“你们企业对哈萨克斯坦市场做过专门调研吗？”

“没有，我们只是掌握全球三文鱼消费的大数据，以此来判断我们企业在相关市场的销量。”

一问一答间，新疆天蕴有机农业有限公司副总经理张玉如的“世界眼光”显露无遗。

三文鱼养殖项目投产之初，天蕴团队就已经开始布局国内一线城市以及全球市场。张玉如告诉记者，她去的国家越多，就越明白中国的飞速发展靠的是中国人的学习能力，在学习过程中取长补短。以三文鱼这个产品来说，尼勒克县有很好的水资源适宜养殖三文鱼，采用专业的养殖技术，产品具备在世界范围内的竞争力，所以新疆天蕴有机农业有限公司一直打造的名片是“中国人的三文鱼”，在全球格局内竞争，这是张玉如和她的伙伴们思考的核心。

企业的销售经过了一个递增的过程。前几年企业做中国市场，从一级市场（即批发市场）发给大批发商，这种交易方式的优点是简单快速流量大，缺点是经常受全球市场影响，三文鱼价格波动大。2020年，公司进一步建设全产业链，包括一、二级加工，三文鱼在每一条渠道的应用方向都不一样，有西餐、自助餐、日料等一系列不同应用，还将产品推向了消费终端零售，切割好做冰鲜。通过这种细分，企业在2020年至2021年已经在国内多种渠道有了一定占有率。今年开始尝试海外市场的探索，本次参加哈展会是投石问路。企业对于周边的一些国家不是特别了解，中亚吃三文鱼的习俗比中国早，消费方式也不一样，最好的吃法是做烟熏，欧洲的习惯吃法是把三文鱼拿到冷餐上做烟熏，配酒或者是配三明治。但三文鱼进入中国时一般是以做刺身为主，所以有部分国人先入为主认为不能做烟熏。

企业只掌握全球三文鱼市场的大数据，因为他们的产品在三文鱼的品类里，属于高端的小众消费，企业要的不是销量有多大，而是要占领高端市场，不需要做所有品类。三文鱼的产能在下降，消费力一直往上走，这是一个供需不太匹配的产品。通过3天的哈展会，哈国市场给企业的感受就是三文鱼在哪个国家都有消费群体，而且对三文鱼的认知都比较深，中亚市场肯定是企业要关注的。

伊犁天一农业有限公司从建厂到现在有3年时间，这家民营企业在2020年4月才选定鲜食玉米作为开发项目，目前研发有鲜食玉米罐头、玉米粒、玉米汁、玉米面，还有做高端食材的原料玉米芯。对于企业的发展目标，该公司总经理曾浪生说，在鲜食玉米这个农产品赛道上，企业计划用2至3年时间做到全国的天花板。

曾浪生的自信来源于掌控的资源，当前企业已建成40万立方米库容的冷库，年均消耗几亿穗的鲜食玉米，且能实现全年原料保供。鲜食玉米出厂价一个已卖到1.8元至2元，市场均价4元至5元，通过种、产、销三产融合发展，不管是在数量上还是在品质上，他们已经具备冲顶的实力。针对哈国市场，企业推出的主要产品是甜玉米罐头，哈国及中亚各国市场需求量很大，虽然俄、哈方有相关的加工企业，但伊犁天一农业有限公司认为他们的技术水平完全能构建产品的“护城河”，如果能将罐头等产品从伊犁走出国门销往国外，冷链运输和运输距离将占据诸多优势，为此企业正考虑在哈国组建销售网络，和哈国乃至世界各地的企业建立合作关系。

中国开放的大门将越开越大，走出去的企业将越来越多，这是趋势，也是伊犁正在努力的方向。伊犁发展，未来可期；伊犁企业，未来可期。（完）（记者 许继志）